母婴店奶粉销售:天生的艺术家

京正孕婴童展 京正孕婴童展

导语

“奶粉销售的基础是信任,只有建立在信任基础之上,才可能成交,只是这个信任可能是暂时的,也可能是长久的,前者决定了暂时的成交,而后者对应了长久的成交,而要赢得信任,很重要的一个途径就是聊天,有艺术地聊天。


聊天艺术

了解对方兴趣,选择共同话题;

以倾听为主,甘愿充当配角;

避免不必要的细节,不钻牛角尖;

在一个问题还没弄明白前,不要问新的问题;

不要打断客户;

不要反驳,尤其是不重要的话题;

不要滔滔不绝,给客户留足说话时间;

别忘赞赏客户。


奶粉导购员的实践

"我有些顾客孩子长大了,还会跟我打电话问:‘姐,你还做吗?我有一个朋友刚生了宝宝……’"


某品牌柳州的促销员郑柳梅说,大家习惯亲切地叫她郑姐。母婴用品的从业者都会遇到一个问题:好不容易培养出来的熟客,孩子长大后,停止了奶粉消费,就成了“路人”。


让老顾客介绍新顾客,这样的黏性,郑姐是如何做到的?


与郑姐的沟通过程中,我感觉到郑姐很会聊天。几乎在每一个婴童零售系统中,都会对导购提出一项要求:要跟客户做朋友,像朋友一样聊天。但是你真的会聊天吗?前苏联戏剧大师斯坦尼斯拉夫斯基有一整套戏剧教学和表演体


导购在推销产品的过程中,往往预设了自己的导购身份,以至于聊天也做得像“表演”,虽然想跟顾客成为“朋友”,但顾客却没法产生共鸣。


郑姐或许并不知道那个“什么斯基”的体系,她甚至不是一个外向的人,刚开始进店工作,硬是一句店里要求的“欢迎光临”都说不出口。


从2005年到现在,这句“欢迎光临”仍然没有说出口,但不是因为内向,而是因为她觉得这一句不如她自创的“你好,需要点什么?”有用。


去婴童店不像去服装店,顾客的目标很明确。郑姐工作的店铺面积不大,没有卖场那么大的空间供顾客去逛。问顾客需要点什么,通常都能得到答案。


“跟顾客要用心去交流,说一句‘欢迎光临’就比较机械化。”后来她秉承着这个思路,又自创了其他话术。比如,送走顾客时,要寒暄几句“下次需要再过来”,并且一定要送到门口;提醒顾客兑换积分时,会跟她说“我客户也比较多,怕有时候记不全,你记得提醒我一下,或者下次来店里就可以换了带走。”只是一次简单的提醒,却设置了一个熟人间聊天的氛围。


聊天不是推销,是为了得到回应


郑姐2005年入行,那个时候就是某品牌的促销员。“该品牌出来的时候,基本没有比它更贵的了。看到价格时我就想:这也能卖得出去?!”


但是,作为促销员,首先要对自己的产品有信心。郑姐也确实对能力多有信心。“我女儿是很挑的,但是她就习惯喝这个奶粉,因为无添加。”


“产品好,也不能硬推,只能告诉顾客这个产品的优势,比如无添加、营养元素很全,你要是有需要能负担,就可以考虑一下。”郑姐说。


这恰恰暗合了高端产品的推销规律。做高端产品,要自信,营销气质上得配以“高冷”姿态,才能征服顾客。要是上赶着推销,立马就LOW了。


当然,不是一味“高冷”就可以,“你得挖掘出消费者的需求。”


怎么挖掘出这些信息呢?如果追着顾客问,对方就会抵触。“有时候不是我们一直问,而是让顾客自己慢慢讲出来。”


比如,随口问一句“宝宝偶尔拉肚子吗?”或者提一句“现在这个季节很多宝宝都会拉肚子,你们有没有遇见这样的情况?”


细化到具体的问题,或者举一些例子,赢得对方的赞同或否认,引诱对方开口。

“如果宝宝有拉肚子的情况,就给他推我们品牌,跟他讲这个含营养成分多,而且很多老客户吃过这个奶粉,宝宝拉肚子的情况真的减少了。”郑姐说。


“如果宝宝身体健康,那就看他们需求了,要告诉他别的奶粉也很好,我们还有金装还有其他的,每一个奶粉的优势都说清楚,让他们自己考虑一下,他们一般都会认真考虑的。”


总之,要真正用心去交流,是朋友间的聊天。不要急于卖产品,我们是要推销自己。”


注:文章来源于网络


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