告别“门外汉”,母婴店店员进阶秘籍!

母婴店店员有时很尴尬,做了一两年可能都还是“门外汉”,对行业、顾客、专业知识、销售技巧等感到迷茫,更不用说业绩了,但为何迷茫?如何更快地告别迷茫,获得高薪?本篇告诉你捷径。

一、入职3知



入职时,导购应该知道什么?笔者认为入职时需要总体了解母婴店,比如产品结构、品类、分区、价格等,这阶段目标是:在门店做好3知:


1知:商品名称?


入职员工需要知道母婴店是做什么的?有哪些类型产品?建议对门店的认知。比如食品、纸品、用品、棉品、洗护、车床、玩具等;谈到食品,如奶粉、辅食、营养品、小食品等;谈到奶粉,如进口奶粉、国产奶粉,牛奶粉、羊奶粉,通路奶粉、自有品牌等;都要有个大概的认知。


2知:产品在哪儿?


入职员工需要有一个门店的区划概念,即哪些位置或区划放置哪些商品,比如食品区在哪儿、纸品区在哪儿、日用洗护在哪儿、车床玩具在哪儿等,这个相对宏观,做到顾客进店找产品时能准确指引,简单沟通,自己想了解产品时能随手可取,这个增强对门店的感知;


3知:产品零售价?


这个多发生在顾客要结账或要购买时,随口问/说下:“这个多少钱?”,“这么贵啊!”等时,要合理应对,比如,“姐,**产品原价98元,今天做活动是78元”。新店员要有一个价格的预知能力。


这个阶段的考核就是不断询问、抽问:


①商品的种类及名称   ② 具体产品的具体位置 ③产品的大致价格


并以此判断员工对具体事情的反应,主动性和学习能力,做出员工是否继续使用的甄别。

二、进阶3会



1会:产品属性


导购需要了解产品名称、品牌故事、分类、国别、材质、USP独特卖点等;进而会跟顾客做出介绍和讲解;比如益生菌具有调节宝宝肠道菌群环境,改善便秘、腹泻等的作用,可以推荐给相应的顾客群体。OPO结构油脂容易消化吸收,可以推荐含OPO的奶粉给肠道脆弱的宝宝。


2会:适宜人群


适合群体,进而通过消费群体判断哪些产品可以作为连带销售的范畴,可以跟顾客讲解为什么使用;各种产品适合哪个群体必须了解,比如纸尿裤各型号的对应,奶粉段位的对应,辅食的对应等;


3会:推荐技巧


顾客心理了解,需求挖掘、产品推荐技能、异议处理技能、成交技能等,进而匹配产品和顾客需求,这是一个不断提升的过程,需要形成很多销售成功和失败的案例。


用法,当你迎接顾客时,需要判断顾客的大致类型,顾客能给你留出的推荐时间(是否闲逛,是否急着要走),同时挖掘顾客需求,否匹配他们最需要的产品,准确告知产品属性,有效推荐产品给他,同时通过交流发掘更多的次需求,将适宜的产品进行连带销售。


比如一个初次购买2段奶粉的妈妈,可以通过寒暄了解宝宝的成长状况,肠道、免疫力是否正常,对营养的需求,月龄,以及喂哺习惯,推荐对应的奶粉品牌,同时详细询问,确定添加的何种辅食,是否缺乏钙铁锌,怎么补充的,是否有季节性商品如湿巾等的需求,是使用的何种纸尿裤,欢迎在店内购买,建立顾客档案,进行售后维护等。


文章来源 | 网络

声明:京正孕婴童展公众号所发稿件、图片均用于学习交流使用,并在显要位置注明文章出处和来源,若涉及版权,请通过京正孕婴童展公众号回复平台与小编取得联系,小编将会立即删除。