只会做铺货,不会做动销!你的生意照样很难做!

不会做动销,你的生意照样很难做


对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。


判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好,终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。


随着行业竞争的加剧,终端动销成为经销商所在市场销量的核心命脉,因此,解决产品的终端动销问题,是提高销量的重中之重。那么,经销商如何解决铺货后产品的动销问题呢?


一、动销不力究缘由


导致新产品动销缓慢,主要有以下几个原因:


整体铺货质量低


销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市家数,对产品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致产品的目标群体与购买场所错位。如:有的店根本与产品对不上号,有的店处于半死不活的经营状态等。


终端铺货铺而不管


铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货。而现在市场上,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的产品摆放在不明显的位置,顾客注意不到;有的是将产品铺到了仓库里,而货架上根本没有货等,终端网点只有宽度缺乏深度。还有一种情况是,市场的铺市率做得是不错,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点极少。


终端生动化乏力


销售人员出工不出力,看似繁忙,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,而根本没解决问题。例如,有的业务员忘记了产品的陈列和终端生动化(企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等,市场上几乎看不到),还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。


二、巧布阵势攻目标策划事件营销引关注


撬开一个良好的市场入口,制造一个具有轰动性的事件,引起社会的关注,尤其是引起酒民的关注,这些都容易成为新闻热点和街头巷尾的热门话题,使得品牌的知名度能够快速得到提高,使得消费者会想到这个品牌,并产生购买欲望。


强化终端促销人员的素质


促销人员是最前线的战士,直接接触客户,所以经销商在确保经营的酒水口感符合当地消费者的喜好之外,还应该对促销员进行酒文化知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员素质、促销方法得当,就会大大提高促销效率。


经销商可以建立一套严格的管理制度体系,规范约束终端促销人员的行为:


首先,要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表;


其次,销售经理定期深入市场第一线,全面掌握终端的真实情况,客观评定终端工作人员的业绩,并实行既定的奖惩政策;


再次,有计划地从理论知识和实践技能两方面对促销人员进行培训,有针对性地督促和指导,增强其责任感和归属感。


三、产品陈列有讲究


产品的终端陈列是无声的广告,能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力,是品牌形象最直观的诠释,也是导致冲动型顾客购买的重要原因。因此可以从以下三方面规范终端陈列,有效提升品牌终端表现力。


1、定好适宜的陈列位置


调查研究表示,接触到产品的顾客越多,购买的几率越大。因此,公司可以制定具体的陈列标注,如:位置显著原则(消费者进店第一眼就能看到的位置);品牌集中原则彰显品牌实力,使消费者获得关联性、整体性的品牌联想,加深产品在其心目中的印象)等。


2、进行生动化的陈列


终端陈列生动化,不仅能吸引消费者的注意力,刺激购买欲,还可以塑造鲜明的品牌形象,是提升品牌终端表现力的直接现场。例如,在大酒店内设置提示牌,告示牌等;在低档店张贴广告画,店内悬挂条幅,门外屋檐下悬挂灯笼,在酒店内吧台上边布置POP招贴和绣球,餐桌上的桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅览架、衣服罩等加印品牌广告。


3、营造陈列点热销氛围


研究结果表明,消费品的顾客中有70%左右是在终端冲动性购买的,因而良好的销售氛围,可帮助企业提高30%——50%的销量。因此,可以综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM 展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等,吸引顾客注意,提升终端热销的氛围。为了获得最佳的终端表现力,终端陈列还应结合行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等,与广告的形象及其促销活动保持一致,选取恰当的营造时机,统一细化投放的操作标准,以便烘托出期望的热销氛围。


根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合,采用“以点带线,以线带面”策略,强化客情和广宣生动化等实现网点动销,与终端研究,把产品快速卖出去。



文章来源 | 经销商之家

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