母婴行业20年生意下滑谁之过?



作者:赵辉<挥戈>

京正·孕婴童展特约讲师
婴童行业实战派讲师
婴童联盟极具前瞻及号召力导师
营销实战风云人物
优乐爽<长沙〉母婴用品有限公司执行董事
中国尿不湿培训专家



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时光转逝,2020年即将划上一个不平凡的句号!虽经历众志成城抗击疫情的努力,但还是改变不了总体经济不景气的现状。各行业随之结束全年的工作,纵观母婴行业,不论是上游厂家、代理商、连锁系统或单体店,整体均处于下滑趋势!业绩下滑严重的同比甚至高达20%~23%,即便局部有所增涨,也是部分连锁开新店的增长!笔者认为:这种下滑,固然因大的社会环境所致,也与自身下列因素有关:
一、人员管理不善、制度不全是根本。
1、在疫情基本得到控制期,众多员工受进店率低的影响,受众多厂家及老板的重点教育。认为开直播才是唯一与客户联系及卖货的手段。导致对员工的系统专业知识培训不及往年,即便有也是缺乏有效的考核。
2、全年缺乏有效稳定员工的管控方法,有些地方出现难招人,甚至有的门店将就用人的尴尬情况,比如某店本应用5人,因招不上人就只好用1-2人。
3、因整体生意一般,众多老板也就忽视了员工思想教育及福利方面的问题。这就是所谓"向心力"不及从前。

二、未有效的将会员进行精准梳理,对消费会员服务及跟踪不到位。
1、门店的注册会员、消费会员(母婴消费及家庭会员)、僵尸会员数据是否清楚?即便有,是否进行精准分析?
2、对现行消费会员可消费单品周期方法单一,甚至过度透支消费能力,导致后期店内很多活动怕参与、不敢参与的局面。
3、有些门店只是一味关注母婴消费群体,而忽略了非母婴消费群体的占比。
4、对新会员的开发方法简单,缺乏时代性和有效性。

三、对销售数据分析不够透彻,未能通过销售数据有效调整产品结构。
1、各部类销售占比?各部类单品占比?有些门店虽有数据但无调整方法?例:部类销售前3和后3,将如何调整?
2、各店滞销商品如何调整?
3、如何增加家庭消费品类以及认知度不够。

四、促销方案单一、传统化。
1、过多依赖上游厂家,未能有效整合资源,千篇一律按上游厂家方法,脱离本店实际,活动效果平平,如:妈妈班、亲子互动等。
2、活动缺少与消费者的市调,总是站在卖方角度制定活动方案,严重脱离消费者需求和可购买力。
3、活动太频繁,未对会员消费潜力进行深入分析,想当然进行传统观念上的季节促销泛滥!
………
大环境的影响加上上述问题的迭加,自然母婴行业下滑!接下来又春节将至,众多消费者要省钱过年,加之冬季的严寒进店率本低,2020年的母婴行业下滑的事实已成定局!