在当前这样的环境之下,供应商要想把卖场生意做到一定的成长是不容易的,且不说在商品、市场和操作方面策略上的创新,单只说在日常维护的基本功方面,就有不少的功课需要做。不管多难,都要追求成长,有几点生意提升的细节调整供参考:

01人员维护架构调整

再好的方案策略没有良好的落实和维护,效果都将大打折扣。维护是要靠人来推进的,但是轻重不分,胡子眉毛一把抓,不仅浪费人力,而且没有效果。不妨可以考虑三层维护:系统经理负责卖场整体生意的规划、落实及总部层面的沟通工作,重点店要配置专门的业务员团队,这些店会占据了卖场70%以上的生意贡献,需要重点维护,重点店业务员要确保服务到单店,在拜访率和拜访指标上严格管理;其余的门店可以片区业务员的模式来跟进,以形成整体生意专人管,重点门店重点管,片区门店巡回管 的局面。市场维护和重点门店精耕结合,可借此提高生意的渗透率和服务的满意率,门店有人管的工作做好了,老店就稳中有升,新店就是全新业绩,卖场整体业绩自然会提高。

02 对重点经营指标的控制

关注生意的基础指标,一是要强化供应链管理的效能,特别是(订单、送货、到货、上架、缺货、库存)这些基础的指标,直接关系到生意;二要关注销售管理指标,如(品项数、陈列、促销、价格)等,这跟日常维护密切相关。这些指标应该分解到人,到日,跟业务员每日的工作规划息息相关,主管要核查每日的执行情况和结果,对异常情况需要敏锐反应及快速改进。数据会说话,所谓生意提升就是要盯着数据,改善数据,只要把基本工作跟进到位,对异常情况能快速反应解决,卖场的销售额提升没有什么大问题。

03  门店资源深挖

一个卖场系统,有业绩良好的优秀店,也有表现平平的店。但是只要做进去的店,都是投入了资源的,就要把其价值挖出来。对于门店的价值可分为两种来看:一种是贡献业绩的店;一种是有助于提升品牌市场表现的店,通常一家卖场里能出业绩的店和表现平平的店是一半一半,对于能出好业绩的门店,更多是要去关注业绩,所有的资源也要落到怎么能出业绩上来;对于表现平平的店,则要在产品品项数、陈列位置、排面大小、堆头位置大小、促销推介上争取更多更好的支持,这样,即使这家店出不了太多的销量,但是可以帮助我们打造终端样板店(这些店因为业绩不好,胃口小条件低,厂商的操作成本低),从而来增加与好店的谈判议价资本。好店竞争成本高,主要营销资源很难争取,我们可以深挖其他的辅助资源,比如:多点陈列位、临时单品、造型陈列等等,侧翼突击,也是可以有意外收获的。

04关注重点活动的落地执行

按照一般公司的做法,重点系统的促销和重点活动策划是由总部来规划,执行工作则是区域来落实的。这样,很容易在总部规划和分区执行之间产生变异、偏离、打折扣等执行不到位的现象,即使总部规划的重点活动从内容上来说能打90分,很可能区域执行后的结果只有50分,内耗就严重的影响了业绩。如果能有效改善总部与区域的沟通衔接,严格控管区域按时、按量、保质的执行总部的规划,即使不做什么创新的举动,仅仅只是通过改善流程和过程管理就能提升业绩。

文章来源:森潘咨询 黄静

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