茂名爱家婴童连锁李建明:回归生意本质,专注商品买卖

在流量贵如金的时代,无论是线上还是线下都非常注重流量。流量的核心是人,有了人,才能做事。但是对于母婴门店来说,人恰恰是最难的,人从哪里来?新客如何拓展?旧客如何留住?这是一个专业课题。
日前,在“5G时代 母婴行业新机遇”——中国孕婴童渠道高峰论坛上,来自茂名市爱嘉百货的总经理李建明为与会嘉宾分享了他这些年经营母婴门店的心得。李总从人、货、场三个角度阐述了经营母婴门店的思路,以下为本次分享全文——




李建明:各位同行大家上午好!我是来自广东茂名化州爱家婴童连锁,我们门店大部分在100平米左右的面积。我是在五六线城市,县级城市跟乡镇门店,我们一直在食品这块做得比较强。
我站在三个角度去阐述我的观点,当然我的观点是站在我的食品做得比较好,面积相对来说比较小的情况来说。第一,任何一家公司,最终回归还是你的团队,你的人,核心就是人;第二,你要做对产品;第三,现在的场跟传统意义的场有很大的区别,我们可能成交的场景要多样化。




一、人是核心。这个人有两个方面,第一是我的团队,第二个是我的客户,我的会员。团队方面,最基本的在利益分配这块,要做好无论直营店也好,加盟店也好,其他模式的也好,最终还是回到利益分配,只有利益分配合理之后才能去做后面的事情。我们一直在做利益分配,好的情况下老板和员工是五五分配,或者六四分配,有可能后面对员工投入会更大,可能是七三分配。这样的比例利益分配你要做好,这块是最根本的。
解决利益分配以后再对人员方面进行培训,这块的投入预算一定不能少。团建怎么做?很多企业团建打了鸡血之后,后面就什么都没有了,或者后面又培训,越培越累,我们不要为了团建而团建,一定是有一个基点。我分享一下我们2018年的团建。我跟厂家合作,我们在营养品这个板块去给员工投入更多的利益,比如:我们做一场营养品爆破,我们把它作为一场仗来打,这场仗会把团建融合在里面,我们释放利益给团队,为了达到这个利益,营养品第一个是我们员工愿意去卖,有兴趣去卖,会卖,然后怎么把它卖好,我们通过在团建前中后,告知他能够拿到的利益,他愿意去做团建。我觉得我们要做团建的话还是回归到商品,回归到日常的工作中,我们拿一个产品出去,去把它作为一个基点融合到我们的团队中去。通过这样的仗,团队就自然起来了。




作为人的方面,第二是会员,以前我们的考核重点可能是最终的销售额、销量,比如:某一家店10万、20万,达成了怎么样,达不成怎么样。我们2020年的考核会把会员数、存量会员、有效会员放第一位,比如:这个门店,每个月的会员我定下来,你要达到这个会员数,我能给到你什么利益,这个是考核你的销量。举个例子,奶粉到底是一个人一下子买50罐,还是50个人每人买一罐好呢?出来的销售额是一样的,但我希望是每个人买一罐,从流量的角度去考虑这个问题,你有人了,后面就好办。如何在留旧客上面做文章,如何抢新客。我们在这个过程中,包括我们的销售工具是否能够满足信心,就像孩子王,他们在利益分配里分三个维度,第一个是开发顾客的你给他什么利益,这个顾客原来不是我们店的,他变成我们的会员,我们给他什么利益,就是开拓利益。第二个是维客利益,我们通过一些工具怎么跟顾客聊天,怎么跟顾客互动,怎么样给他一些券或者分类,无论怎么样,我们会把流量放第一位,把存量会员数放到第一位考核。




二、做对产品。这是货的角度,现在生活好了,大家都在减肥,我们的产品也要减肥。针对我们现有的面积,80%的产出20%来自产品,我觉得更着重于功能带,不要过度拉长价格带。2020年产品一定是做减法的。第二,你不做好现在,更别谈未来,先把现在做好,我们会把重点品类做好:奶粉、营养品、纸尿裤。现在出生率比较低,很多人都说我们要做儿童奶粉,要做4段奶粉,要做成人奶粉,我们怎么做?这是很专业的问题。



儿童现在主要吃什么?对婴幼儿来说奶粉是必需的,但对4岁以上的小孩奶粉不是标配,那怎么做?这个是我们思考的问题,我会改变这个习惯,让喝水奶的人改回来喝奶粉。第一,我们的员工获得连接,提成会高一点;第二,他买回来以后,他喝的时间长了以后就习惯喝奶粉了,就把原来喝水奶的习惯改回来,这是细节的东西,你在某一个领域做得好,你的思维、你的研究是最深刻的。第三,未来不可能有太多品牌,以前我们觉得要做好三线、四线、五线的品牌,但我们顾客对于这块的需求,品牌化要求更高,我们要拥抱这些品牌,我们需要站在流量维度、顾客需求的角度考虑这些问题,我们会和国内一线品牌合作,调整我们的门店品牌数量。
后面我就不讲了,所谓的场已经虚拟化了,我们要做社群服务、线上商城,用分享经济的思维去做。我的分享就到这里,谢谢大家!